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満室経営への最短距離?!マーケティングの観点から考えるリフォーム

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「オーナーさん、空室に困ったご経験はありませんか?」

よほどの好立地で新しい物件ではない限り、「ある」とお答えになるオーナー様ばかりだと思います。

人口減少により空室率が右肩上がりの中、新築の施工数も減らず、賃貸住宅の需要と供給のバランスが完全に崩れています。

このような厳しい賃貸市場の中で満室経営を目指すには「どのような物件が入居者から選ばれるのか」を考える必要があります。

今どのようなリフォームが入居者から求められているのか。入居率を改善するリフォームとはどのようなものなのか。

マーケティングの観点から考えてみましょう。

1.リフォームの目的を考えよう!

満室経営への最短距離?!マーケティングの観点から考えるリフォーム
今では、お部屋がきれいなのは当たり前。数あるお部屋から選んでもらうためには、入居者から選ばれる魅力的なお部屋・物件作りが重要になります。「部屋が綺麗だから成約する」という考え方は、もう古いのです。

ひと昔前までは、賃貸市場は貸し手市場だったため、お部屋の募集を行うとすぐ入居申込がありました。たとえリフォームがされていないお部屋であっても、申し込みが入っていたのです。

しかし、今は借り手市場で同じような条件の空室がたくさんあります。リフォームをしないと、まず成約はないと思いましょう。入居者が1回の内覧で見て回る物件は、平均4件。その中から「最も印象に残る物件」とならなければ、成約は夢のまた夢なのです。

それではどのようにリフォームを考えていけば良いのか。

まず、何のためにリフォームをするのか?をまず考えましょう。答えはいたってシンプルです。

「オーナー様の所有する収益の最大化のため」に他なりません。そのためには、物件に入居してもらい、家賃収入を得る必要があります。

しかし、最近は収益の最大化を無視した大掛かりな工事や、コストを抑えるばかりのリフォームが提案されています。間取りの変更などを含めた大掛かりな工事をしても、掛けた費用に見合った家賃が回収できず採算が合わない。このような相談をオーナー様からよく受けています。

さて、もう一度聞きます。

リフォームの目的は何でしょうか?

それは「オーナー様の所有する収益の最大化のため」です。

2.マーケティングから考えるリフォーム

満室経営への最短距離?!マーケティングの観点から考えるリフォーム
お部屋作りをする上で最も大事なことは「マーケティング」です。
マーケティング時には「市場調査・ターゲット設定・問題点の抽出」の3つのステップを通して、入居者から支持されるお部屋作りを行います。

・今の市場にどのような方が多く住んでいるのか?
・どのような方向けにお部屋作りをするか?
・どんな設備が足りていないのか?

これを無視したリフォームでは、入居者から選ばれるお部屋を作ることが出来ません。
では、リフォームの為のマーケティング方法を詳しく見ていきましょう。

Ⅰ,市場調査

まず、空室対策したい物件がある地域の市場調査を行います。

市場調査とは、人口動態や周辺の生活環境を調べることです。この調査は、次のステップである「ターゲット設定」に役立ちます。

たとえば「東京都港区には30代単身女性が多く、平均年収が高い」という情報を収集します。

こういった地域の特徴を捉えることが最初のステップです。

Ⅱ,ターゲット設定

次に、市場調査から得られた情報からターゲット設定を行います。目的は、ターゲットの「ニーズ」分析です。

たとえば、30代単身女性をターゲットに設定したとしましょう。多くは「経済的に余裕があり、賃貸住宅の暮らしも経験豊富で一人暮らしを謳歌している」と想定できます。

そして、一人暮らしの経験から「必要なもの」も知っています。

・2口コンロのシステムキッチン、浴室乾燥機、温水洗浄便座や収納力の高さを求めている。
・お部屋に「安心感」を求める方が多く、設備にTVモニター付きインターフォンや、共用部にはオートロック、防犯カメラが必要となる。
・インターネットをよく使い、ネット通販を利用する可能性が高いため、インターネット無料や宅配ボックスがあれば、選ばれる可能性が高くなる。

ターゲットによって求められる設備はさまざまです。ターゲット設定を明確に行うことで、どんな部屋が求められているのか確認するのです。

Ⅲ,問題点の抽出

ターゲットが求める理想の部屋がわかれば、その理想と現状の部屋のギャップを考えます。

このギャップが「物件が成約しない問題点」となるのです。

理想の部屋と現状の部屋を比べて「収納が少ない」ということであれば、収納棚を造作することを考えます。

「防犯性が乏しい」のであれば、TVモニター付きインターフォンを付けたり、窓を二重ロックにするなどの対策を行うのです。

この段階で、収益と投資する金額のバランスを考慮することが非常に重要です。すべて行えば理想の部屋に近づきますが、収益があがらなければ意味がありません。

そのため「どの点を優先するのか」を、このステップでは考えないといけないのです。

あとは、地域の適正賃料で募集と行えば入居者にとって非常に魅力的な物件になるのです。

3.「今、賃貸マンションに求められているリフォーム」のまとめ

満室経営への最短距離?!マーケティングの観点から考えるリフォーム
マーケティングの視点から考える「今求められるリフォーム」の全容を、もう一度チェックしておきましょう。

Ⅰ,市場調査
Ⅱ,ターゲット設定
Ⅲ,問題点の抽出

これらの3つのステップをしっかり行い、リフォームすることが、空室対策の最短距離となるのです。

4.エスタス管財でのリフォームの流れ~退去報告~調査~提案まで

満室経営への最短距離?!マーケティングの観点から考えるリフォーム
弊社でのリフォームへの動きは退去連絡が入り次第始まります。

まず、退去連絡が入れば、オーナー様へ報告し、市場調査に入ります。

市場調査で得られた情報から、ターゲットを絞り、現在のお部屋の問題点を抽出します。時には、退去する入居者さんにどのような部分が使いにくかったか等も直接聞き、問題点を抽出する事もあります。

退去立会日までに、出てきた問題点を退去立会業者(リフォーム業者)へ伝え、改善できる内容の見積りを最短でいただくよう依頼を掛けます。

この一連の流れにより、マーケティング視点かつ最短施工でのリフォームの提案を実現しています。

弊社では、最短施工で空室の機会損失を防ぎ、マーケティング視点から考えるリフォームで入居者様から選ばれる部屋を提供しています。

吉久優

不動産管理会社での実務経験・管理業務で培ったノウハウと女性ならではの感性を活かし、リフォームの記事を中心に執筆。現在は1児の母として、子育てに絶賛奮闘中。子どもが産まれた事で新たな視点も加わり、毎日を楽しく快適に過ごせるヒントになる記事を執筆していきたいと考えている。ワーキングパパママ仲間も絶賛募集中です。息子ラブな私の話を聞いてください!

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